方案厚不厚不重要，能不能对上才重要。四处：词条从哪来、产量怎么算、媒体能不能点名、考核写的是发布还是提及。这四处含糊，签完就开始扯皮，谁都说不清当初谈的是什么。
方案翻到哪几页，就知道靠不靠谱？
一份几十页的方案，真正要看的只有四页。其余是公司介绍、团队合影、客户墙，看着热闹，判断不了执行能力。
| 看哪一处 | 具体看什么 | 含糊的表现 |
|---|---|---|
| 词条页 | 词条来源、分类逻辑 | 只给数量，不给清单 |
| 产量页 | 每月篇数、原创比例、发布条数 | 三个数字互相矛盾 |
| 媒体页 | 站点名称、发布形式 | 只写"主流媒体若干" |
| 考核页 | 考核指标、未达标怎么处理 | 只考核发布量 |
四页看完，基本能判断这家手里是"执行清单"，还是"销售话术"。
词条那一页：是问出来的，还是抄来的？
判断方法很土：从对方的词条清单里随便挑五个，你去豆包里问一遍。有人问、有回答、有品牌被提到，说明这份清单是活的。
抄来的词条有个共同特征，读起来像行业目录——"某某设备参数""某某工艺分类""某某原理"。这些说法在豆包里几乎没人这么问。用户问的是"这东西多少钱""哪家能做""会不会出问题"。
| 词条的样子 | 谁在问 | 有没有商业价值 |
|---|---|---|
| 客户原话式：这活儿哪家能干 | 采购、老板 | 有，离咨询近 |
| 对比式：A 和 B 差在哪 | 比价阶段的人 | 有，接得住犹豫的人 |
| 参数式：设备的技术参数 | 同行、学生 | 弱，多数不带来咨询 |
| 概念式：某某是什么意思 | 刚听说的人 | 中等，适合做认知 |
第二行值得多说一句。比价阶段的人已经知道要买，只是还没定，这类词条接住一个算一个。
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产量那一页：数字之间对不对得上？
三个数字要能互相咬合：每月内容篇数、原创篇数、发布链接条数。原创占比通常在三成到四成，发布链接数一般大于篇数，因为一篇会投多个平台。
| 对方给的组合 | 能不能对上 | 该追问什么 |
|---|---|---|
| 300 篇内容 / 120 篇原创 | 对得上，四成原创 | 原创和非原创分别发到哪 |
| 300 篇内容 / 300 篇原创 | 存疑 | 团队几个人，怎么写得出来 |
| 50 篇内容 / 450 条链接 | 对得上，一篇多投 | 同一篇投多个平台会不会重复 |
| 只说"大量内容" | 无法核对 | 要具体数字，落到合同里 |
第三行那个组合容易出问题：一篇稿子投十几个站点，内容重复度高，权重互相摊薄，看着铺得广，实际谁都不深。
媒体那一页：能不能逐个点名？
"主流媒体若干"这句话等于没说。让对方面对清单念出来：哪几家、什么形式、是不是首发、能不能给链接。
| 写法 | 可信度 | 说明 |
|---|---|---|
| 列出具体站点名称 | 高 | 可以自己去看有没有收录 |
| 写"合作媒体 200+" | 中 | 要问清其中常投的是哪几家 |
| 写"全网覆盖" | 低 | 覆盖不等于被引用 |
| 承诺"保证收录" | 低 | 收录由平台决定，谁也保证不了 |
后两行是典型的模糊话术。"全网"不是一个可执行的清单，"保证收录"更兑现不了。
考核页：写的是发布量，还是提及？
这是四处里分量重的一处。考核发布量，服务商按时交稿就算完成；考核提及，才和你的生意挂上钩。
| 考核指标 | 服务商能不能控制 | 对企业有没有意义 |
|---|---|---|
| 发布篇数 | 完全能 | 弱，只证明干了活 |
| 收录条数 | 部分能 | 中，说明内容进了池子 |
| 品牌提及率 | 部分能，靠内容和渠道堆 | 强，直接对应曝光 |
| 咨询量 | 不能，还取决于产品和销售 | 强，但不能全算在服务商头上 |
后两行要分开谈。提及率可以写进合同，咨询量只能作为参考——把不可控的指标写进考核，到头来一定是互相埋怨。
三种一眼能看出"虚"的写法
翻方案的时候，这三句话出现，基本可以判断对方在凑页数。
- "依托强大的媒体矩阵"——矩阵是哪些站，说出来。
- "效果显著提升"——提升多少，口径是什么。
- "已服务上千家企业"——名单不能给，至少给三个能联系上的。
三条都不难验证，难的是当场问出口。带着这三句去开会，对方的回答速度本身就是信息。
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常见问题
Q：方案里没有提及率考核，是不是就不能签？A：不一定。有些行业词条竞争激烈，首月很难给出稳定提及，可以先用收录量和内容质量做过渡指标，但要写清什么时候切到提及率。
Q：报价差一倍，是不是贵的一定好？A：不一定。差价通常来自词条数量、原创比例、媒体层级三处，逐项对一遍，看贵在哪一项。
Q：能不能先做一个词条试试？A：可以谈。单点试做能看出内容质量和响应速度，缺点是量太小，看不出稳定趋势。
Q：合同里要写清哪几件事？A：词条清单、每月产量、媒体清单、考核口径、未达标的处理方式。五件事写清，后面省很多口舌。
Q：对方不愿意给词条清单，怎么办？A：这是危险信号。词条是执行起点，连起点都不肯摊开，后面的产量和媒体更难核实。
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